Promocja sprzedaży – co to jest, rodzaje, cele, funkcje promocji sprzedaży.

Za każdym razem, wchodząc do sklepu czy to internetowego, czy stacjonarnego napotykamy na drodze do produktu, który chcemy zakupić, mnóstwo bodźców  promocyjnych. Ich zadaniem jest sprawienie wrażenia, iż jako konsument, poprzez zakup konkretnego towaru, zyskujemy znacznie więcej niż owy produkt, w przyjemnej dla nas cenie. W dużym uproszczeniu to właśnie promocja sprzedaży. A co to dokładnie jest? I jak ją zastosować, aby zwiększyć zyski? Spieszymy z wyjaśnieniami.

Co to jest promocja sprzedaży?

Promocja sprzedaży są to różnego rodzaju narzędzia i działania, zachęcające do zakupu konkretnego towaru, poprzez jego uatrakcyjnienie, choćby przy użyciu pudełka kartonowego z nadrukiem logo firmy. Umiejętnie wykorzystana, może dostarczyć sporo korzyści producentowi, natomiast źle- więcej niedobrego. Stosowana jest najczęściej w miejscu sprzedaży towarów, w ograniczonym przedziale czasowym, tak aby klienci mieli poczucie, iż korzystają ze specjalnej okazji. Poprzez zwiększenie atrakcyjności produktu w oczach nabywcy podwyższa jego skłonność do dokonania zakupu.

Promocja sprzedaży bardzo często jest związana z różnego rodzaju świętami, takimi jak Boże Narodzenie czy Dzień Matki. Jest także przede wszystkim wykorzystywana, aby skutecznie wprowadzić nowy produkt lub usługę na rynek. Można to z łatwością uzyskać poprzez degustację, bezpłatne próbki czy demonstracje. Poza tym nie generuje tak wysokich kosztów jak wykorzystywanie reklamy w celu promocji. Jej zaletą jest także to, że zmniejsza poczucie ryzyka u nabywcy, związanego z zakupem danego produktu.

Rodzaje promocji sprzedaży

Może opierać się na dwóch rodzajach:

• Strategii przeciągania – polega ona na kierowaniu promocji przez przedsiębiorstwo bezpośrednio do konsumenta, bezpośrednio w miejscu zakupu towaru lub usługi. Zakup towarów przez detalistów, stymuluje tym samym na zasadzie sprzężenia zwrotnego dodatniego, zakup tego samego towaru przez handlowców.
• Strategia przepychania – Polega na agresywnej promocji towarów producenta oraz przepychaniu ich kolejno przez hurtowników i detalistów, aż do klienta ostatecznego. Dzięki temu, każde ogniwo tego łańcucha promuje i sprzedaje towar. Sprawdza się głównie przy produktach codziennego użytku, gdzie nie ma większego znaczenia ich marka.

Podział narzędzi promocji sprzedaży

W zależności do kogo skierowana jest promocja sprzedaży, wyróżniamy jej dwa rodzaje:

Promocja handlowa

Skierowana przede wszystkim do pośredników w sprzedaży towarów. Może opierać się na wszelkiego rodzaju rabatach i premiach przyznawanych przy dużej wartości dokonywanych zakupów lub do kolejnych zakupów, ale także na gratisowych egzemplarzach produktu dla odbiorców handlowych czy na konkursach i targach.

Promocja konsumencka

Skierowana do ostatecznego odbiorcy. Opiera się na:

• bezpłatnych próbkach, opakowanych w atrakcyjne pudełko kartonowe ze specjalnym nadrukiem,
• degustacjach towarów spożywczych,
• obniżkach cen i uwidocznieniu produktu w pudełku kartonowym z nadrukiem,
• pokazach,
• premiach,
• loteriach,
• wszelkiego rodzaju programach lojalnościowych dla stałych klientów. Są one wykorzystywane zwłaszcza przy sprzedaży usług i produktów luksusowych, aby konsumenci czuli, że są traktowani wyjątkowo.

Promocja wewnętrzna

Adresowana do pracowników przedsiębiorstwa, mająca ich motywować do efektywnej pracy. Może obejmować takie narzędzia:

• premie dla pracowników,
• wyjazdy, wycieczki,
• konkursy.

Promocja biznesowa

• targi,
• wystawy.

Funkcje promocji sprzedaży

Promocja sprzedaży wpływa na zwiększenie stopnia atrakcyjności promowanego przez nas produktu, nie tylko za pomocą nadrukowanych pudełek kartonowych. Środki jej promocji dodają towarowi lub usłudze pewnej, dodatkowej wartości- a zazwyczaj jest to korzyść materialna. I to właśnie ona wyróżnia promocje sprzedażową na tle innych narzędzi aktywizacji sprzedaży. Nie mniej jednak, jej wartość- podnosząca stopień atrakcyjności produktu – nie może być czynnikiem stałym, gdyż wówczas traci swoją wyjątkowość, stając się zjawiskiem normalnym. Dlatego należy stosować ją w stosunkowo krótkim czasie.

Z jej pomocą można również uzyskać przywiązanie klienta do marki, a także skusić detalistów do zakupienia towarów na zapas.

Zmniejsza ona także ryzyko zakupowe po stronie nabywcy, szczególnie w momencie gdy dany produkt, bądź marka są nieznane lub nowe. Działa poprzez możliwość wypróbowania produktu np. poprzez dostarczenie próbki produktu lub degustacje.